Contenuti gratuiti e marketing: binomio in crescita

Offrire contenuti gratis agli utenti rappresenta una strategia di marketing 2.0 capace di attrarre nuovi potenziali consumatori ed è per questo utilizzata in vari comparti, dall’e-commerce all’entertainment online. Tra i tanti incentivi agli acquisti su cui punta il marketing applicato all’e-commerce e al mercato dei servizi digitali, ci sono i coupon, i voucher, i buoni sconto, il cashback, e chi più ne ha più ne metta, data anche la varietà dei canali promozionali.

Tra tutti, però, poiché “e-commerce” nella mente dei consumatori significa soprattutto “risparmio”, di tempo, ma anche prevalentemente di soldi, il marketing dei contenuti e dei prodotti gratuiti è quello che rappresenta l’incentivo maggiore.

Di certo si tratta di una linea strategica che comporta un investimento iniziale da parte delle imprese, che tuttavia, se ben utilizzato, può essere proficuo nel breve e nel lungo periodo.

A seconda del tipo di comparto, il content marketing orientato alla gratuità può assumere diverse forme. La distinzione maggiore è quella tra mercato dei prodotti e quello dei servizi.

Ma, facendo un passo indietro, perché offrire contenuti e prodotti gratis? Questo metodo può essere controproducente?

In realtà, a fronte di un investimento anche poco oneroso da parte dell’impresa, questo tipo di approccio si basa sul valore del customer journey, ovvero del percorso “di contatto” tra azienda e consumatori potenziali, le buyer personas.

Tenendo conto che l’impresa non è sola nel panorama dell’e-commerce e, anzi, che può essere messa in ombra da numerosi competitors, offrire un servizio o un prodotto gratis quando il consumatore viene a conoscenza di quell’azienda, può essere proprio la molla ideale per battere sul tempo la concorrenza.

Prendiamo l’esempio dei servizi: tipi di contenuto gratuito possono essere videotutorial o video lezioni gratis, per chi è attivo nel panorama e-learning, ma anche il periodo di test gratis di una piattaforma di contenuti on demand (come YouTube Premium o Infinity, ad esempio).

Anche le aziende che producono e commercializzano videogiochi offrono prove gratuite dei titoli del catalogo o di quelli di prossima uscita, le cosiddette “demo version”. Chi invece vuole accedere a una piattaforma di gioco legale a distanza senza spendere, ma solo per provare slot machine e altri titoli del catalogo, può farlo approfittando dei free spin senza deposito, un bonus gratuito erogato dagli operatori all’utente che si registra.

Alcune aziende, inoltre, tipo quelle di stock fotografico, permettono agli utenti di scaricare alcune immagini royalty free, mentre altri tipi di contenuto sono rilasciati dietro pagamento, e la stessa modalità è applicata da alcuni store di e-book.

Ma cosa ci guadagnano le aziende? Innanzi tutto, i dati degli utenti, che il più delle volte devono registrarsi e lasciare i recapiti, per poter usufruire del contenuto gratis. I dati, stoccati nel database dell’azienda, possono essere riutilizzati a scopo di marketing, soprattutto via e-mail.

In secondo luogo, l’adesione al servizio gratuito è l’occasione perfetta per proporre un proprio “prodotto d’entrata”, che può essere, riprendendo alcuni tra gli esempi, un pacchetto di lezioni a prezzo scontato, un abbonamento a costo ridotto a una tv in streaming, e così via.

Un caso specifico è quello in cui ad essere gratis non sono i contenuti, ma i servizi stessi, come ad esempio nell’ambito dei servizi di cloud, o di alcuni software particolarmente settoriali, dalla grafica vettoriale alla foto elaborazione.

Il più delle volte questi servizi sono gratuiti per un tempo di prova, oppure limitati nell’utilizzo. Chi vuole continuare ad usufruirne, dunque, o accedere alla versione estesa, deve pagare o abbonarsi.

Ormai questo modello è noto come “freemium”, dove gratis e premium si fondono in una strategia di marketing praticata da molti operatori (si pensi a Spotify, su tutti).

Il mercato dei servizi telematici, come si è visto, è sempre più il luogo della gratuità a fini di marketing. Anche nel campo dei prodotti, però, si può optare per la prova gratis: è il caso del sampling, ovvero dei campioni omaggio inviati dalle aziende ai consumatori, per provare beni tipo cosmetici, detersivi, profumi. In questo caso il guadagno – oltre ai dati del cliente e a un primo “contact point” o punto di contatto – può sostanziarsi anche nella richiesta di una recensione o valutazione del prodotto.

Ultime ma non meno importanti, le spese di spedizioni gratis, considerando che molti utenti abbandonano i carrelli al momento di concludere un acquisto online proprio perché i costi di trasporto sono considerati eccessivi rispetto a quelli della merce ordinata.